イプロス大学に参加してみた!BtoBビジネスならメリットあり?

イプロスというBtoB向けのデータサイトを会社で使用しており、イプロスをより効率的に使おうというイプロス大学に参加してきました!

集客

イプロスを活用した集客方法についての解説があった。

まずはページ数を増やして、集客のフックとなるものでリード情報を獲得していこうという流れです。

イプロスの商品ページはGoogleなどの検索エンジンでも表示されるので、イプロス内でのページ数が増えると、検索エンジンでの表示率も上昇する可能性がある。

自社サイトとイプロスの商品ページ2つが検索エンジンで表示されることで、検索エンジンでの占有率があがり、サイト流入数の増加やブランド認知が上がる可能性もある。

集客フック

導入事例集

導入事例集とは、特定企業に対する自社製品•サービスの導入を紹介したもの。

ユーザーの評価情報を発信しやすいので、新規ユーザーニーズに合っている。

技術ハンドブック

技術ハンドブックとは、解決策などのアプリケーションの事例が載っているツール。

課題に対しての共感を呼びやすいのが特長。

技術者は事例をもとに発想する!

BtoB向けのマーケティングには、どのようなものが魅力的に映るかを考えるのが大事。

集客フック作成のワークショップ

集客フックを作成する簡単なワークショップがありました。

背景、解決法、効果が何かを集客フックに入れ込む練習をおこないました。

育成

集客、育成、販売といったカスタマージャーニーにもとづいてどのような施策ができるかを学べる講座なので、イプロス使い始めた方は参加してみて下さい。

メルマガ

メルマガは育成のためのツールなので、すぐに売上に繋がることは期待しない。

売るメルマガ

購入期間が短いBtoC向けのメルマガ。

売りにつなげるメルマガ

購入までの期間が長いBtoB向けのメルマガ。

メルマガで気をつけたいポイント

配信先や、目的、配信頻度などについて、アンケート結果をもとに説明がされました。

販売

営業プロセスの見える化

数値化することで、どこが問題になっているかを把握しやすくなる。

目標達成の行動量が分かっているほうが行動しやすくなる。

フェーズ管理

営業のフェーズを設定することで、社内でも営業プロセスがどれだけ進んでいるかが共有できる。

営業プロセス確認シートというチートシートをもらえます。

トークスクリプト

営業マンが使えるトークスクリプトもお土産でもらえます。自社にトークスクリプトがない場合は、作成の参考になります。

SPIN話法を用いたトークスクリプト作成用シートもけっこう役立ちそうです。

アプローチツール

アプローチツールとは、ビジュアルで作成した商談の補助資料のこと。

想定される抵抗を排除するための資料

これがアプローチツールの最大の目的。

ヒアリングシート

BANTの情報をおさえるばき情報として顧客から聞き取るようにする。

ネットであまり評判がよくないキーエンスの”外報”についての紹介もあり。

販売の自動化

ECサイトで物を全て売ることができれば、自動化できるか、それは小口案件の場合が多い。

そのため、大口案件は手動で対応する半自動で売れる仕組みを作る。

半自動の仕組みを作るには、やはり顧客の育成が必要になる。

見込み客の声を集客、育成に反映させる。

顧客化

顧客のアフターフォロー

リピート、アップセル、クロスセルを行えるようにして、利益を増やしていく。

ファン化してもらうことで、紹介や自社の販促に協力してもらえることもある。

顧客フォロー体制

顧客ランクが設定されているかどうかが重要になってくる。

ランク分けのアイデアを教えてくれます。取引金額だけでなく、取引の余地も考慮することが大切。

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